Cómo Manejar Objeciones De Venta (Técnicas Avanzadas De Venta)

Resuelve Así Las Objeciones En Venta Más Complicadas

Sumario

Seguro que alguna vez has estado haciendo una venta por teléfono y, llegado el momento, le has dicho el precio del producto a tu potencial cliente y su respuesta ha sido: "Me parece interesante, pero ahora mismo se sale de mi presupuesto".

O... "Pero ahora mismo no tengo tiempo"… "Pero ahora mismo estoy realizando un programa similar"... En definitiva, te ha puesto una OBJECIÓN. 

Y tú, ¿qué has hecho en ese momento? 

Yo recuerdo que la primera vez que empecé a hacer este tipo de ventas y mis potenciales clientes me ponían estas dudas… Lo hacía tremendamente mal, ¡me quedaba en blanco!

Hasta que me puse a investigar, experimentar… Y descubrí que gestionar objeciones es muy fácil (incluso las más complicadas, como la de… “ahora estoy realizando un programa parecido”)...

Por eso en este episodio comparto contigo las 3 plantillas que te permitirán eliminar cualquier objeción.

Cómo Manejar Objeciones De Venta (Técnicas Avanzadas De Venta)

Alguna vez has estado haciendo una venta por teléfono, una venta en una sesión, o incluso presencial. Y ha llegado el momento de decirle el precio a tu potencial cliente, le has dicho en cuánto, o cuál es el precio, o cuál es la promoción de ese producto que le estabas vendiendo.

Y el cliente te ha dicho: "Me parece bien. Me parece interesante el producto, pero me lo tengo que pensar". "Pero ahora mismo se sale de mi presupuesto". "Pero ahora mismo no tengo tiempo". "Pero ahora mismo estoy con un programa similar, o haciendo, o consumiendo, otro producto parecido". "O tengo que consultarlo con X persona". "O necesito X tiempo".

En definitiva, te ha puesto una... Lo que se llama una objeción, una razón por la cual decide esperar a la hora de comprar tu producto, por la que decide no comprarte el producto, por la decide eso, que pasen X días, o directamente nunca comprarlo.

Entonces, ¿qué haces en estos momentos? ¿Qué haces para gestionar estas objeciones? Porque yo recuerdo que la primera vez que empecé a hacer este tipo de ventas, son ventas High Ticket, porque son las que se hacen en una llamada… Me ponían este tipo de dudas y lo hacía tremendamente mal. Lo hacía tremendamente mal, me quedaba en blanco, decía: "Bueno pues nada, pues hasta luego". O, intentaba, a veces incluso cuando también... que también está mal, lo que intentaba era redebatirle esa objeción, intentar convencerle de otra cosa.

O sea, hasta que llegó un punto en el que dije: "Algo estoy haciendo mal. Porque tiene que haber una respuesta, a la hora de saber cómo gestionar estas objeciones". Entonces, me puse a investigar, me puse a experimentar, me puse a probar.

Y, bueno, ahora mismo te voy a dar estos tres pasos que, para mí, son los tres pasos más avanzados que puedes encontrar a la hora de gestionar objeciones. O sea, espero que estés entusiasmado, porque te voy a explicar cómo redebatir objeciones.

Y lo que te quiero explicar, para que te quede claro desde ya, es que gestionar objeciones es fácil. Repite conmigo: "Gestionar objeciones es fácil".

La mayor... Yo también lo creía, yo decía: "¡Wow! Es que, yo no soy un vendedor. Es que, yo no tengo el talento innato de vender, de convencer, de influir. Yo soy un investigador, a mí lo que se me da bien es crear mis productos, leer libros, escribir libros, dar formación. Pues, lo que hago en mi día a día. Pero, ¿yo ponerme a vender? A mí esto no se me da bien".

Entonces, esto era lo que pensaba yo. Y como constantemente me encuentro con personas que también lo piensan, quiero que te quede claro, vender es fácil y gestionar objeciones es fácil. Porque al final esto va de ayudar, esto va de ayudar a que una persona venda, venda... Venza las excusas de su mente y al final consiga su objetivo.

Entonces, si estás pensando que yo te voy a enseñar a persuadir, a presionar, a hacer cosas de esas raras. Una de dos, o puedes apagar este vídeo desde ya, o puedes aprender realmente de que va la venta. Y la venta va de ayudar, la venta va de tener un propósito, tener un producto que sabes que puede ayudar a la persona que tienes delante, y vendérselo para solucionarle ese problema.

O sea, no sé, imagina que estás vendiendo, eh, ayudar a una persona a bajar de peso. De ti depende, -de que tú hagas bien esto-, depende que esa persona baje de peso, depende que esa persona probablemente recupere la confianza en ella, depende que esa persona, quizá atravieso por... O sea, o logre, mejor dicho, liberarse de alguna enfermedad que le vaya a causar, quizás ese sobrepeso.

O sea, tienes una gran responsabilidad. Estés ayudando a las personas con lo que les estés ayudando, o estés vendiendo el producto que estés vendiendo, si al final es un producto que hace su función le va a liberar de un problema. Y si la persona está en una sesión contigo, significa que tiene un problema.

Entonces, aclarado esto, aclarado... O sea, habiéndote hecho ver que tienes una responsabilidad, a la hora de hacer esto correctamente, vamos con estos tres pasos que te van a hacer saber gestionar objeciones de forma, ¿cómo? De forma fácil. Es muy fácil gestionar objeciones, es muy fácil si sabes cómo hacerlo.

Lo Primero Que Debes Hacer Nada Más Escuchar Una Objeción Para Rebatirla

Entonces, aquí está el cómo. En primer lugar, lo primero que... Es que lo voy a poner en rojo y todo. Lo primero que debes saber a la hora gestionar objeciones, es que cuando una persona te pone una Objeción, sobre todo si es la primera, la segunda o la tercera.

Lo que debes hacer es, o lo que he puesto aquí, es que "Nunca las creas". Nunca te creas una objeción, nunca, nunca. ¿Por qué? No es porque la persona que tienes delante sea un mentiroso, o te esté intentando mentir, no. Es que nuestra mente, para ser un buen vendedor debes saber cómo funciona nuestra mente. Y nuestra mente en su mayoría está diseñada para dejarnos en nuestra zona de confort. Espero que esto tenga sentido para ti.

Entonces, ¿por qué te digo que nunca las creas? Porque normalmente la mente de tu potencial cliente, le va a poner una duda, una excusa, para dejarle en su zona de confort. No porque tu potencial cliente sea, no sé, se esté inventando cosas, es la función, es como funciona nuestra mente en la mayoría de los casos.

Entonces, nunca te creas las objeciones, nunca te creas que no... que es que le falta dinero, nunca te creas que es que le falta tiempo, nunca te... O sea, nunca te creas la Objeción. Ese sería, probablemente, el mayor consejo que te puedo dar.

No estoy diciendo que nunca sea verdad, pero lo que te digo es que nunca las creas, e intentes ver si realmente esa es la verdad, o hay otra verdad cuando profundizas. Entonces, esto, lo que te voy a… O sea, eso lo vamos a ver en los siguientes pasos.

Segundo paso. "Nunca respondas...". O sea, estos son pilares, te he puesto los... Te estoy poniendo los tres pilares más básicos a la hora de gestionar objeciones.

Evita Responder Así A Las Objeciones De Tu Potencial Cliente

Segundo pilar, "Nunca respondas con afirmaciones". Nunca, o sea, deben saltar todas las alarmas en tú mente cuando estés respondiendo una Objeción con una afirmación.

Ejemplo, si una persona te dice: "Vale, me encaja tu producto. Me encaja tu programa. Me encaja tu curso online, pero es que no voy a tener tiempo para hacerlo. No voy a tener tiempo para hacerlo, y lo siento, pero no puedo comprar".

Nunca respondas con una afirmación. Nunca. ¿Por qué? Pues lo que suelen hacer las personas es: "No, no pasa nada. Porque este curso online, o este programa, o este producto lo puedes consumir, aunque no tengas tiempo, porque le puedes dedicar una o dos horas al día, y ya está. Y así lo puedes consumir". Esto es... O sea, intenta convencer, intentan dar una afirmación, intenta dar una razón por la cual esa Objeción que te ha dado tu potencial cliente es falsa.

Entonces, ¿qué consigues ahí? ¡Boom! Crear una controversia, es su palabra contra la tuya, y de aquí pocas cosas buenas pueden salir. Espero que... Espero estar explicándome con claridad.

Elimina Cualquier Tipo De Objeción Gracias A Estas 3 Plantillas

¿Y qué haces? ¿Qué haces entonces? Lo que debes hacer es "Responder con preguntas". Una Objeción siempre se responde, incluso siempre se elimina con preguntas. Porque él debe darse las respuestas, él debe quitarse esa Objeción.

Aquí te debes poner el sombrero, -no sé si esto te ayuda-, el sombrero de un coach. No estás siendo un vendedor, muchas personas te dicen: "¡Wow! Es que estoy vendiendo. Es que estoy persuadiendo. Es que estoy...". No sé, no sé lo que puede llegar a pasar por tu mente.

Pero, estás siendo un coach, estás siendo una persona, intentando hacerle ver la verdad a la persona, intentando hacerle ver lo que es capaz de conseguir si piensa de la forma correcta, en lugar de pensar en modo excusas, en modo víctima, o en modo todo... O sea, teniendo en cuenta todos esos obstáculos, y miedos de su mente.

Entonces, ¿cómo haces éstas preguntas de la forma correcta? Pues, te voy a dar tres plantillas. Tres plantillas para que las puedas utilizar y respondas con preguntas éstas objeciones.

En primer lugar, la primera plantilla que te doy: "¿Qué quieres decir?". Repito: "¿Qué quieres decir?". La segunda plantilla que te doy: "¿Qué te hace pensar?" Repito: "¿Qué te hace pensar?". Y ahora te pongo ejemplos. Y, tercera plantilla que te doy: "¿Qué crees que es más inteligente?". Repito: "¿Qué crees qué es más inteligente?".

Esas son las tres preguntas que debes hacer constantemente a la hora de gestionar las objeciones. Póntelas, si hace falta, en un panel, en una hoja delante para que las veas constantemente, cuando estés haciendo estas ventas, porque debes hacer este tipo de preguntas.

Ejemplo, imagina que llega una persona y te dice: "No, es que se sale de mi presupuesto. Éste precio que me has dado se sale de mi presupuesto". ¡Vale! Usamos las plantillas que te he dado: "¿Qué quieres decir con que...?". Siempre te recomiendo que pongas... Que le digas que es por ayudarle mejor, o sea, que pongas por supuesto el contexto de que estás ahí para ser su coach, para ayudarle.

Entonces "Para que yo pueda entenderte, y ayudarte lo mejor posible en esta llamada, o en esta sesión, ¿qué quieres decir con que se sale de tu presupuesto? ¿Qué te hace pensar que esto se sale de tu presupuesto?". ¿Vale? Y ya ahí te va a decir algo.

Te va a decir: "Pues mira, que ahora mismo sólo tengo...". Imagina que el producto vale cuatro mil, y te dice: "Que ahora mismo sólo tengo dos mil euros". ¡Vale! Pues hemos pasado de "No puedo permitírmelo", a "Sólo tengo dos mil euros". ¿Vale? Entonces, okey.

Y, otra pregunta, ya es profundizar para ver cómo podemos ayudarle: "¿Crees que puedes conseguir dinero de otra forma? O, ¿te gustaría que miráramos la forma en la que podemos financiarlo? ¿La forma en la que puedes pedirle dinero, no sé, a alguna persona? O, ¿a tus padres?". O sea, ya es ponerte a ayudarle, gracias a la pregunta de "¿Qué te hace pensar? O, ¿qué quieres decir?".

Imagina que te dice: "No es que...". La que hablábamos antes: "No, es que no tengo tiempo." "Vale, ¿qué te hace pensar que no tienes tiempo?". "¡Wow! Pues que estoy ahora mismo haciendo dos programas también. Y aparte estoy trabajando, y es que no tengo tiempo". "Vale, ¿y cuánto tiempo tienes?". "Ah, pues tengo como mucho una hora al día".

Vale, seguimos con las preguntas: "Y, si yo te digo que, simplemente dedicándole media hora al día al programa, podrías conseguir los resultados que buscas, ¿eso te encajaría?". "Ah, pues sí. Pero, es que... Pero, es que...". Entonces ya te vas a otra Objeción, por eso te he dicho que nunca te las creas.

Porque la primera, imagina que te diga: "No tengo tiempo". La primera probablemente es falsa, porque cuando reda... O sea, estos son ejemplos, tendría que estar... Para asesorarte correctamente debería estar como haciendo un Role Play contigo, o viendo exactamente que te han dicho en tu llamada, qué objeciones te han puesto. Te estoy poniendo ejemplos.

Pero, imagina que les ha dicho: "Mira, pues al final con media hora". O le has dicho: "¿Y sí con una hora? Si te digo que con una hora sí que podrías conseguirlo, ¿qué opinas?". "Ah, sí. Bueno, pues entonces sí que podría. Pero es que..." Entonces, te vas a otra Objeción.

De esto va, de ir pasando de objeción a objeción, e ir gestionándolas todas, porque probablemente todas sean falsas, o haya alguna que sea verdad. Pero tú puedes ayudarle a pensar de la forma correcta haciéndole preguntas y que el mismo se dé cuenta de que "Ah, creía que era una Objeción, pero en realidad pudo gestionarla. Puedo pedir... Puedo financiar esto, o podemos hacer el pago a plazos, o podemos...". No sé, no sé la Objeción que será.

Entonces, imagina que te está diciendo lo del tiempo, y luego te dice: "Vale, vale. Lo del tiempo okey, vale, puedo hacerlo en una hora. Pero, es que siento que esto en el nicho específico, en el sector específico en el que yo estoy no va a funcionar".

Vale, usamos nuestras plantillas: "¿Qué te hace pensar que en tu sector específico no vaya a funcionar?". Incluso puedes ampliarlo diciéndole: "¿Qué te hace pensar que en tu sector específico no vaya a funcionar?, cuando a ésta persona le está funcionando". "Ah, pues sí tienes razón. Pues sí, vale. Pero es que siento que aún no estoy preparado".

Vamos a nuestras plantillas: "¿Qué quieres decir con que aún no estás preparado? O, ¿qué te hace pensar que aún no estés preparado?". "No, es que aún no sé cómo gestionar objeciones. Me han puesto varias objeciones y me han salido mal". "Ah, okey. Y si yo te digo que en el programa dedicamos un módulo específico a gestionar objeciones, y que te vamos a ayudar con Role Play a gestionar tus objeciones". "Ah, sí, vale".

¿Te das cuenta cómo funciona? O sea, es un poco raro porque estoy haciendo un Role Play, o poniéndole ejemplos a una cámara. Pero, es simplemente hacer preguntas, y con éstas tres plantillas que te he dado puedes conseguirlo. Simplemente póntelas delante.

Y, el último nivel, la última plantilla que te he dado, que es la tres. Que es la de "¿Qué crees que es más inteligente?", es para cuando... O sea, recuerda tú lo estás haciendo pensar de la forma correcta a la persona, para llevarle por el camino, que le va a llevar a conseguir su objetivo, lo que quiere conseguir, bajar de peso, vender más, ganar más dinero, lo que quiera conseguir.

Entonces, la tercera pregunta que te recomiendo que ya es el siguiente nivel, es decirle: "¿Qué crees que es más inteligente?". Entonces, le haces una... O sea, pones su decisión en una balanza, para que él piense con claridad.

O sea, tú eres un coach, estás siendo su coach y necesitas darle verdad, porque la verdad es lo que le hace libre. Ahora mismo está atrapado, probablemente por las excusas que le está poniendo su mente, por sus patrones, por sus creencias limitantes. Y, recuerda tú gestionando su Objeción... las objeciones estás haciendo de su coach.

Entonces le dices: "¿Qué crees que es más inteligente?". Imagina que te ha dicho que... Cómo me decía, ayer precisamente estaba asesorando a una persona, y me decía: "Es que me ha dicho la persona que tenía sólo doscientos euros en su banco, y que no, que es que estaba muy limitada a nivel financiero y que no podía". Entonces en éste... Y ésta persona le había dicho que estaba ya cansada de no llegar a final de mes, y que, si eso seguía así, pues que al final iba a acabar muy mal.

Entonces, sería poner en una balanza eso. Sería decirle: "¿Qué crees que es más inteligente? ¿Seguir así? Que, si ahora tienes doscientos euros en tu cuenta bancaria, probablemente en el mes que viene vas a tener cero. Y la cosa se va a poner mucho más fea. Y a saber qué haces con... A ver qué haces con, no sé, con tu trabajo con tu familia, con tu empresa". No sé, lo que te haya dicho, el problema que te haya dicho que tiene.

"O, invertir aquí en este producto. En este programa, que te haga conseguir los resultados que estás buscando, que te haga facturar más, que te haga vender más. O sea, en definitiva, que te haga salir de esa situación. Y poder estar tranquilo realmente ya con esta situación".

Entonces, le pones esa balanza. Y, cualquier persona que piense a nivel lógico, cualquier persona cuerda, se va a dar cuenta de que conseguir su objetivo es más beneficioso que quedarse estancado. Y, ya está, así es gestionado la Objeción.

Sé que esto puede sonar a complicado, pero ponte en el... Ponte delante, o escríbete en la libreta que tengas delante, en el block de notas que tengas delante, éstas tres preguntas. "¿Qué te hace pensar? ¿Qué quieres decir? Y, ¿qué crees que es más inteligente?". Y tenlas presentes durante ésta llamada, cuando estés gestionando objeciones. Te aseguro que todo va a mejorar.

Y, si quieres que nosotros te ayudemos de forma personalizada, y veamos en qué te estás bloqueando a la hora de gestiones objeciones, o a la hora de hacer éstas llamadas de ventas, o la hora de vender.

Aquí debajo puedes hacer clic, en el link que encontrarás aquí debajo, y agendar una sesión gratis conmigo, o con una persona de mi equipo. Donde te vamos a conocer y te vamos a poder ayudar a ti específicamente. Porque como ya te he dicho, este vídeo ha sido un poco, no sé, complicado crearlo porque le estoy hablando a una cámara.

Pero, en esa sesión gratuita a la que tienes acceso haciendo clic aquí debajo, vamos a poder conocerte, vamos a poder ver específicamente que te está bloqueando, que debes mejorar. Incluso, te vamos a dar tu plan de acción, para que consigas multiplicar tus resultados simplemente haciendo clic aquí debajo.

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