Cómo Vender Sin Vender Gracias a la Cualificación [GUION TRIAJE]

Introducción: La importancia de la cualificación
En este video, aprenderás la estrategia número uno para cualificar a tus clientes potenciales. Este enfoque no solo transformará tu proceso de ventas, sino que también te permitirá ingresar más dinero al eliminar la pérdida de tiempo con leads descualificados.
Si alguna vez te has sentido frustrado por leads que no tienen poder adquisitivo, compromiso o urgencia, esta estrategia será la solución. Implementarla puede duplicar, triplicar o incluso cuadruplicar tu facturación.
Problema común: Leads descalificados
En los últimos tiempos, mi equipo de ventas y yo notamos una tendencia preocupante: la mayoría de los leads que contactábamos no estaban listos para comprar. Agendaban sesiones, pero no se presentaban, o simplemente buscaban más información sin estar realmente interesados.
Estos leads no cualificaban correctamente, y esto estaba afectando nuestras cifras de conversión. La frustración aumentaba y decidí tomar acción.
La transformación del proceso de ventas
Para resolver este problema, me sumergí en el departamento de ventas y comencé a realizar las sesiones yo mismo. Descubrí que la raíz del problema estaba en la falta de un proceso sólido de cualificación.
Muchos prospectos carecían de poder de compra o compromiso, lo que hacía que el proceso de ventas fuera ineficiente. Esta experiencia me llevó a rediseñar todo nuestro sistema de captación de clientes, integrando una nueva estrategia de ultra-cualificación.
Resultados del nuevo sistema de cualificación
La implementación de esta estrategia ha sido revolucionaria. Los prospectos ahora llegan mucho más comprometidos, con confianza en nuestro sistema, y listos para comprar.
Como resultado, hemos aumentado nuestras tasas de asistencia a más del 80 %, y la tasa de cierre de ventas alcanzó entre el 75 % y 80 %. Además, nuestra recaudación diaria superó los 233.000 € mensuales, la cifra más alta en nuestra historia hasta ese momento.
El guion de triaje: El corazón de la cualificación
A continuación, te mostraré el guion exacto que utilizamos para cualificar a nuestros prospectos en las llamadas de triaje o pre-llamadas. Este guion ha sido optimizado y probado múltiples veces, lo que garantiza que el proceso de cualificación sea fluido y efectivo.
1. Preparación antes de la llamada
Antes de realizar una llamada de triaje o pre-llamada, es fundamental prepararse adecuadamente:
- Asignación de prospectos: Si trabajas con un equipo, es clave definir quién atenderá a cada prospecto. De lo contrario, si trabajas solo, debes gestionar todo el proceso.
- Información previa: Guarda el número de teléfono del prospecto y revisa su formulario de inscripción, perfiles sociales y cualquier otra información relevante.
- Preparación de objeciones: Anticipa las posibles objeciones que podría presentar el prospecto.
- Conocimiento de la zona horaria: Ten claro en qué zona horaria se encuentra el prospecto para programar la llamada correctamente.
2. Inicio de la llamada
Es esencial comenzar la llamada de forma amistosa y profesional. Rompe el hielo con preguntas ligeras como “¿Cómo estás?”, o “¿Cómo va tu día?” Para crear una conexión con el prospecto.
Si es una llamada de triaje, explica claramente el propósito de los 15 minutos: conocer al prospecto y su negocio, identificar sus necesidades y ver si es adecuado para continuar con una sesión de ventas completa.
3. Cualificación del prospecto
Aquí es donde se realiza la cualificación del prospecto. Pregunta qué los motivó a agendar la llamada, revisa lo que mencionaron en su formulario de inscripción y profundiza en sus principales problemas o limitaciones.
Es fundamental identificar un “dolor” o problema real que esté afectando su negocio o vida personal, ya que esto será lo que los impulse a comprar.
4. Preparación para la sesión de ventas
Si el prospecto cualifica, pasa a agendar una sesión de ventas completa. Explica que en esta sesión de 60 minutos recibirán un plan de acción personalizado para lograr sus objetivos.
Si estás realizando una pre-llamada, confirma que el prospecto ha revisado toda la información necesaria para la sesión principal y verifica que pueda asistir.
5. Seguimiento si no contestan
Si el prospecto no responde a la llamada de triaje o pre-llamada, envíales un mensaje breve, preguntando si hubo alguna confusión o imprevisto. Si sigue sin responder, programa un seguimiento a las 24 horas.
6. Recordatorio antes de la sesión
Envía un recordatorio al prospecto de 1 a 3 horas antes de la sesión, asegurándote de que se acuerden de la cita y estén listos para asistir. Este recordatorio refuerza el compromiso del prospecto y aumenta la probabilidad de que asistan.
Conclusión: La clave para vender sin vender
Aplicando este guion y estrategia de ultra-cualificación, tu proceso de ventas se volverá mucho más eficiente. Tus prospectos estarán más comprometidos y listos para comprar, lo que te permitirá vender prácticamente sin esfuerzo.
Asegúrate de seguir cada paso y personalizar el proceso según las necesidades de tu negocio.