Cómo Evitar Que Haya Objeciones Al Final De Una Venta

Aumenta Tu Ratio De Cierre Aplicando Estos 2 Conceptos

Sumario

Si eres un emprendedor, un empresario, un asesor de ventas… probablemente hay algo que temes por encima de todo en el mundo de las ventas y son las objeciones.

Y es que, cuando estás en una llamada vendiendo un producto valorado en miles y miles de euros, una de las peores cosas que te puede pasar cuando ya lo has explicado todo es que la persona empiece a ponerte objeciones…

¿Por qué esto es un obstáculo? Porque en esta fase de la llamada es cuando más complicado resulta eliminarlas.

Yo he llegado a perder ventas por esto… Entonces empecé a investigar qué podía hacer para evitar que el prospecto llegara al final de la sesión aún con creencias limitantes.

Y tras muchísimas llamadas y prueba y error he desarrollado dos conceptos que quiero compartir contigo  aquí y que te ayudarán a aumentar tu ratio de cierre.

Cómo Evitar Que Haya Objeciones Al Final De Una Venta

Probablemente si eres un emprendedor, un empresario, un comercial, un vendedor, un asesor de ventas, un experto en cierres… Seguramente hay algo que temes por encima de todo en el mundo de las ventas y son las objeciones. Es decir, cuando tú estás vendiendo un producto de alto valor, valorado en miles y miles de euros, en una llamada, en una sesión.

Una de las peores cosas que te puede pasar -y entiendo que estarás de acuerdo conmigo- es que cuando ya lo has explicado todo, cuando ya lo único que queda es que la persona compre, que la persona se inscriba, que empiece a ponerte objeciones, porque en esta parte, en esta fase de la llamada, es cuando más difícil es solucionarlas. Se pueden solucionar, pero es más complicado.

Yo recuerdo estar haciendo este tipo de ventas y decir… O sea, llegar a esta parte, ver como una persona me ponía una objeción y yo decía: "Wow, si he hecho toda la venta siguiendo el guion", "He hecho toda la venta de forma excelente, ¿cómo es posible que ahora me ponga esta objeción que casi me hace perder la venta?", o que incluso a veces me hacía perder las ventas.

Entonces empecé a revisar cómo podía yo solucionar ese factor, ese hecho de que la persona llegara al final de la venta, al final de la llamada, aún con objeciones.

Y tras muchísimas llamadas, tras muchísimas pruebas, he desarrollado dos conceptos que quiero compartir contigo y que me ayudan a mí y a mi equipo y a todos nuestros asesores de ventas, nos ayudan enormemente.

Lo Que Debes Preguntar En Una Venta Antes De Decir El Precio

En primer lugar, para poder llegar a la fase final de esa venta, de esa llamada sin objeciones, con las menores objeciones posibles, hacemos una pregunta cuando estamos hablando con esa persona, en esa llamada, o en esa sesión, hacemos una pregunta que es la siguiente: es la de: ¿Confías en ti como para conseguir esto?

Es decir, si esa persona está contigo en esa llamada, es una persona que está interesada en lo que hacéis, en vuestro programa, tu servicio, tu producto, es porque tiene un problema. Está queriendo pasar de un punto A, a un punto B, está queriendo ir al siguiente nivel en el que ya dejé de tener ese problema.

Entonces, una pregunta, como te decía, que hacemos para ver si hay algún tipo de objeciones es la de: "¿Confías en ti como para conseguir esto?, ¿confías en ti como para tener esta solución en tu vida?".

Por ejemplo, imagina que estás ayudando a una persona o estás vendiéndole, mejor dicho, a una persona un programa para bajar de peso, y esa persona te dice que quiere bajar cinco kilos o que quiere subir cinco kilos de músculo para estar... Para tener un cuerpo más tonificado.

Pues, una pregunta que te recomiendo que le hagas es: "¿Confías en ti como para conseguir esto?" ¡Wow! ¿Por qué digo Wow? Porque una vez que preguntas esto, es probable que empiecen a surgir objeciones.

Por eso te recomiendo que hagas esta pregunta antes de decir el precio, antes de hacer la venta. Cuando empiezas a hablar con la persona, cuando empiezas a conocerla, a ver qué quiere, qué problema tiene exactamente, hazle esta pregunta. Y algunas veces harás esta pregunta y el prospecto, la persona que tienes delante, te dirá: "Sí, sí, confío en mí, confío en mí".

Yo, había veces que me salían objeciones al final de la venta que, supuestamente, ya creía que había solucionado porque la persona me había dicho: "Sí, confió en mí. O sea, no tengo ningún tipo de miedo, de creencia, limitante, confío en mí para conseguir esto".

Y luego llegaba. Al final de la llamada y me... O sea, me sacaba esa objeción. Me decía que tenía equis miedo o que tenía... No sé, le salía algún síndrome, por ejemplo, el síndrome del impostor de "Ah, es que no sé si tengo experiencia", "No sé si tengo la formación suficiente".

Entonces, ¿qué hice? Pues, además de preguntarle ¿Confías en ti? Le pregunto cuando me ha dicho que "Confía en él", le pregunto: ¿por qué? Es decir, le pregunto... Le digo que me explique por qué confía en él. Porque si es capaz de explicarlo, esto ya me dice que no hay ningún tipo de objeción o que no hay ningún tipo de limitación, de miedo, que luego pueda sacar al final de la venta como una objeción.

Este es el primer consejo, o sea, el primer concepto que te quiero dar en este episodio es esto. Pregunta si confía en él como para conseguirlo y luego pregunta por qué. Que te diga por qué confía en él, que eso va... Vamos, esto va a aumentar tu ratio de cierre, seguro.

Identifica Así Las Posibles Objeciones Camufladas De Tu Potencial Cliente

Y luego, el segundo concepto que te quiero dar, es el de que veas todos los posibles miedos, todas las posibles cosas que te diga, que reflejen ciertas limitaciones como potenciales objeciones. Aunque cuando te lo esté diciendo parezca algo irrelevante, aunque cuando te lo esté diciendo, parezca algo sin importancia, mi consejo -y esto pues conforme vayas haciendo ventas y ventas y ventas, vas a desarrollar más esta intuición que te va a decir cuando esto ocurre-.

Pero mi consejo es que ante cada cosa que te diga que le hace dudar, en lugar de pasarla por alto, que ahí mismo las soluciones, porque luego se puede convertir en una objeción que haga que pierdas la venta.

Y te pondré un ejemplo. El otro día estaba en una sesión con una persona, en una sesión de venta, y este prospecto que tenía delante le estaba haciendo justo la pregunta que te decía antes ¿Confías en ti? Y me dijo: "Sí, sí, confío en mí". De hecho, ya había... Ya había estado en ese... Él quería emprender en el mundo inmobiliario, ya había estado en este sector y me dijo: "Sí, sí, confió en mí, yo he estado en este sector".

Pero de repente me dijo una frase que era la de "Bueno, no sé si algunas agencias van a confiar en mí, pero yo creo que sí", y entonces siguió argumentando porque sí que podían confiar en él, porque sí que confiaba él en el mismo.

Y adivina qué. Al final de la venta, cuando ya le había dicho el precio, me dijo: "Tengo que pensarlo". Y yo me puse a solucionar la objeción, le dije: "¿Me puedes decir exactamente qué debes pensar?".

Bueno, me... tiré por lo menos diez minutos preguntándole: "¿Qué debes pensar?" Porque no sabía qué ocurría. O sea, no me daba ninguna objeción real. ¿Y qué debes pensar? ¿Y qué es lo que sientes que hace que no confíes en ti? O sea, me puse a intentar ver qué ocurría.

Y lo que me dijo fue que no sabía si iban a confiar en él las agencias por su falta de experiencia. Esa era la objeción que yo debía haber solucionado en una fase anterior de la llamada. Lo que pasa que me la había dicho tan... Por alto, tan... Sin darle la importancia suficiente que yo dije: "Bueno, me lo ha dicho, pero luego ha reforzado su argumento como que confía en él, ya está, no pasa nada".

Entonces. Segundo consejo que te quiero dar, segunda idea que te quiero dar y que bueno, cuando la implementes te va a ayudar muchísimo en tus ventas. Además de certificar, como te he dicho en el concepto uno, que está seguro, que confía en él para conseguir eso.

Revisa con exactitud que no te haya dicho nada, aunque sea por encima, aunque él lo trate como algo irrelevante a nivel de, que luego pueda convertirse en una objeción, es decir, que no te haya dicho ninguna frase, ninguna afirmación que refleje algún miedo, que refleje alguna duda interna que puede tener con respecto a su capacidad para conseguir, para sentirse capaz o merecedor de tener eso que quiere conseguir.

Esos son mis dos conceptos. Espero que los apliques. Me ves entusiasmado porque sé que cuando apliques esto, puede llevar tus ventas al siguiente nivel.

Entonces aplícalos muy bien, vigila muy bien que haces esto, ponte un checklist si hace falta para verificar que estas dos cosas las estás revisando de forma exhaustiva, y si te gustaría que nosotros te ayudáramos con este tipo de conceptos, con este tipo de guiones, con este tipo de tácticas, a llevar tus ventas al siguiente nivel, a llevar tu equipo de ventas al siguiente nivel...

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