Cómo Vender Aunque Te Digan Que Ahora No Pueden Comprar

El Recurso De La Señal Que Incrementa Tus Ventas High Ticket En Llamada (Explicado)

Sumario

El concepto del que te hablo en este vídeo tiene el potencial de hacerte ganar miles y miles de euros…

Eso sí, presta mucha atención porque… En el caso de que lo apliques de forma diferente a como te lo explico aquí, puede hacer que tu potencial cliente piense que le estás presionando o que tú pienses que eres un mal vendedor.

Se trata del concepto de cómo pedir la señal o cómo pedir un depósito en una llamada de venta… Algo en lo que yo fallé en mis inicios.

Y para evitar que tú cometas los mismos errores que yo, en este episodio te doy la plantilla que yo mismo creé para pedir la señal correctamente e incrementar así tus ventas high ticket en llamada.

Cómo Vender Aunque Te Digan Que Ahora No Pueden Comprar

Hola, ¿cómo estás? Soy Miguel Ruiz Gil, y prepárate porque este concepto que vamos a ver hoy tiene el potencial de hacerte o ganar miles y miles de euros o, si lo aplicas mal, si lo aplicas de forma diferente a como te lo voy a explicar aquí, probablemente hacerte perder miles y miles de euros, o incluso hacer que te rindas, o hacer que pienses que eres mal vendedor, o que hay algo mal en tu negocio, en tu producto, en como hablas. O sea, este concepto es vital. Y es el concepto de cómo pedir la señal o cómo pedir un depósito en una llamada de venta, en una sesión de venta, en una venta.

Y por si no estás familiarizado del todo con este concepto, te voy a poner un poco en contexto. Entonces, ¿de qué va esto de pedir una señal? Pues cuando tú estás vendiendo un producto High Ticket, un producto de alto valor, un producto valorado en mil euros, dos mil, tres mil, cuatro mil, cinco mil, de ahí para arriba...

Lo que hacemos es una llama... Lo primero lo que hacemos es una llamada de venta, o sea, porque este producto es imposible, es muy difícil venderlo simplemente en una página web. La persona, como va a invertir diez mil euros, veinte mil euros, cinco mil euros, necesita hablar con otra persona, necesita hablar con un ser humano y que le informe.

Y en concreto tú, si eres las empresas que está vendiendo este tipo de producto, te recomiendo también que tengas estas llamadas de venta para cualificar a la persona que tienes delante, porque debes asegurarte de que ese producto es para esa persona, que está interesada.

Entonces, cuando hacemos la llamada de venta, si la persona a la que le estamos vendiendo nos dice: "Mira, necesito por X razón, necesito X días, diez días, veinte días, cinco días, dos días. Para buscar esto que me hace falta, o para hacer este trámite que debo de hacer, y entonces hago la compra".

Entonces, cuando te piden un margen de tiempo, lo que se hace es pedir una señal. O lo que recomendamos en Influendedores, lo que recomendamos en 6 cifras Mentoring, es pedir una señal.

¿Por qué? Porque con esa señal la persona puede guardar la promoción, o sea, le guardas la promoción a la persona, te aseguras que la persona está comprometida, te aseguras que la persona va a asistir a la segunda sesión, porque si no puede comprar en ese momento, debes agendar otra llamada, o agendar otra sesión. Entonces, espero haberte puesto en contexto. Se le pide una señal para que ella guarde la promoción, y para que se le guarde su plaza.

Este es el concepto de la señal, pero, ¿qué ocurre?, que la mayoría de personas se equivoca a la hora de pedir esta señal. La mayoría de personas, está perdiendo ahora mismo miles y miles de euros, está perdiendo muchísimas ventas por aplicar mal este.

Incluso lo que muchos hacen es rendirse y dejar de pedirla. O sea, que es infinitamente peor. ¿Por qué? Porque si no pides la señal, pues lo más probable es que la persona se vaya y ya nunca vuelva. Entonces, si te estás preguntando: "Pero, ¿cómo es posible que, si no pides la señal, la persona ya nunca te compre?, o que lo más probable es que la persona ya nunca te compre".

Pues porque, o sea, para entender esto debes conocer cómo funciona nuestra mente. O sea, nuestra mente, como seguramente sabes, es una máquina, es un robot que está... O es como si fuera un robot que está casi en su totalidad, o en su mayor parte está diseñado para dejarnos en nuestra zona cómoda, dejarnos en nuestra zona conocida.

Entonces, cuando tú estás en una llamada de venta, vendiendo un producto de alto valor, un producto que le va a aportar una transformación a la persona... Porque si eres un influendedor, si vendes cursos online, vendes infoproductos... Al final estás vendiendo una transformación, llevar a la persona de un punto A a un punto B, espero que tenga sentido para ti.

Entonces, a la hora de llevar a la persona a ese punto B, la estás sacando de su zona de confort, y esto a nuestra mente no le gusta nada. O sea, ahí solo tienes que... No sé si vas al gimnasio, si no vas, pues sólo tienes que pensar en la idea de ir al gimnasio.

¿Qué ocurre? Que tu mente quiere dejarte en el sofá, tu mente te pone mil excusas para que te quedes. Aun sabiendo que el gimnasio va a ser bueno para ti, aun sabiendo que te vas a sentir con un mejor estado de ánimo, que vas a prevenir enfermedades, que vas a estar más activo, con más energía, vas a tener un mejor cuerpo. Tu mente quiere dejarte en tu zona de confort y evitar que vayas a toda costa, no sé si te ha pasado alguna vez.

O si vas al gimnasio, te animo a que recuerdes la última vez que pasaste dos días sin ir al gimnasio, cinco días sin ir al gimnasio. Seguramente, te costó mucho más volver a ir al gimnasio. ¿Por qué? Porque tu mente ya se había habituado a la zona de confort, de dejar de ir al gimnasio. ¿Por qué sucede esto? Porque nuestra mente, -no la he inventado yo-, pero está ideada en su mayor parte para esto, para dejarnos en nuestra zona de confort.

Entonces, para esto están también estas llamadas, para tú ayudar a la persona a salir de su zona de confort, darle las herramientas necesarias, darle la información necesaria, para que se sienta confiada a la hora de salir de su zona de confort.

Pero, ¿qué ocurre? Que, si la persona se va sin dar la señal, es muy probable, altamente probable, que cuando se haya ido, llegue su mente y le ponga una excusa, y le diga: "No, mejor hacer otra cosa. Mejor esperar. Mejor..." No sé. Le ponga una excusa, le ponga una razón muy creíble para él o ella, y que al final nunca vuelva.

Entonces, por eso se debe dar... Debes pedir esa señal. O sea, es una responsabilidad, si estás aquí pensando que esto es un arma de persuasión, un arma de manipulación, o sea, no sé. Creo que debes estudiar más el mundo de las ventas.

Porque si tú eres un buen vendedor, y tienes un propósito haciendo lo que haces, y sabes que estás vendiendo un buen producto, y sabes que eres una persona con valores, sabes que tienes una gran responsabilidad.

Sabes que de ti depende que esa persona cambie su vida, que esa persona cambie su negocio. Si le estás ayudando con las ventas, pues sabes que de ti depende que esa persona cambie sus ingresos. De ti depende los, probablemente, los ingresos de su familia. Si le estás ayudando a bajar de peso, de ti depende su salud, de ti dependen sus relaciones, cómo se va, no sé... Cómo se va a sentir confiada a la hora de relacionarse con los demás.

O sea, no sé lo que le estás vendiendo, pero tienes una gran responsabilidad. Porque si tú haces bien tu trabajo, esa persona va a cambiar positivamente su vida.

Entonces, esto no va de para nada... O sea, esto es cambiar vidas, esto va de cambiar vidas. Por eso debes hacer bien tu trabajo, y por eso yo te voy a poner aquí. Te voy a dar exactamente lo que debes decir para poder hacer bien tu trabajo como vendedor y transformar, ayudar a esa persona que tiene un problema.

Porque si está en una llamada contigo, interesada en tu producto, es que tiene un problema y necesita ese producto. Y tú también como vendedor debes verificar eso, que necesita ese producto, -eso ya es otro tema-. Pero, si tú has verificado que necesita ese producto, es tu labor hacer bien tu trabajo. Y para hacer bien tu trabajo necesitas este guion.

Entonces, ¿cómo? Cómo redebatir... O sea, ¿cómo le pedimos esa señal? Para que no haya ningún tipo de debate, para que no haya ningún tipo de presión... Porque lo que me ocurría a mí cuando ya dije: "Tengo que ponerme a investigar esto"... O sea, recuerdo la primera vez que estaba con una persona que sabía que le podía ayudar. O sea, lo que estábamos hablando, tú sabes que le puedes ayudar, sabes que si tuviera tu producto su vida cambiaría.

Y de repente me dijo: "Necesito dos semanas, porque tengo que hacer... Debo hacer un trámite con el banco". O algo así, un trámite, algo así me dijo, que necesitaba hacer un trámite. Y entonces, le digo: "Vale, pues nada. Pues puedes dejar una señal, esta señal es reembolsable, eso te garantiza que te quedas con la promoción. Y ya nos vemos en otro momento, cuando tú ya hayas hecho ese trámite".

Y entonces, la persona empezó a decirme que "se sentía presionada, que si esto era una estrategia de venta, que si ella no iba acceder, no iba a dar ninguna señal. Que si es que yo no confiaba...". Incluso, no sé si esta persona exactamente, pero ha habido personas que incluso me llegaban a decir: "No, ¿es que no confías en mí? En que yo doy mi palabra, y que yo me voy a inscribir".

Entonces, cuando me llegó una persona y me pasó esto... Me llegó otra, me llegó otra, y me llegó otra, ya dije: "Algo estoy haciendo mal. Algo estoy haciendo mal porque esta persona tiene un problema, yo tengo la solución, sé que puedo cambiar, en este caso, su negocio". -Yo me dedico a ayudar, como sabes, a emprendedores-. "Algo estoy haciendo mal porque estas personas se han tomado mal, valga la redundancia, el hecho de que yo les pida esa señal".

Entonces, como esto que te voy a enseñar, hasta que mi conocimiento alcanza, no se enseña en ningún programa... No se enseña, vamos, yo no lo he visto en todo el mundo. Esto lo he creado yo a falta... O sea, gracias a experimentar, gracias a probar, gracias a preguntar. O sea, esto está valorado en miles y miles de euros. Bueno, como la mayoría de cosas que enseñamos en 6 Cifras Mentoring, y en Influendedores.

Entonces, creé esta plantilla, creé estos cuatro pasos, que son los que debes seguir para pedir la señal correctamente. Y vamos con el primero.

Tu Último Recurso Para Vender En Una Llamada

El primer paso que debes tener en cuenta es que pedir la señal es el último recurso. Porque yo también he... O sea, yo ayudo prácticamente cada día a las personas con sus... O sea, haciendo Role Plays, viendo cómo piden la señal, me cuentan sus problemas a la hora de pedir la señal...

Y entonces, de lo que me doy cuenta es de que el primer error a la hora de pedir la señal es que la piden demasiado pronto. Es como a la primera de cambio: "Vale, vale, vale. Puedes dejar una señal, y ya está. Dejas una señal y nos vemos en otro momento".

No, no, no. Primero debes entender la situación de la persona, porque a veces las personas -este es otro tema también, esto ya es gestión de objeciones-... Pero a veces las personas para, no sé, como le llega esta excusa a su mente de: "Uy, voy a salir de mi zona de confort", pues les pone una excusa rápida.

Entonces, hay que gestionar esa excusa, hay que preguntarle: "Pero, ¿qué quieres decir? ¿O qué ocurre exactamente?". Imagina que te dice: "No, es que necesito dos semanas porque debo hacer un trámite. O debo pensar algo". "Vale, pero, ¿qué debes pensar exactamente? ¿Por si te puedo ayudar en esta llamada?". O sea, de nuevo, esto es más gestión de objeción. Esto sería para otro vídeo, esto es para otro vídeo.

Pero, lo es... Debes tener en cuenta que es el último recurso. Cuando ya has gestionado todas las objeciones, cuando ya le has intentado dar solución, porque tu labor también en esa llamada es ayudarle lo máximo posible. Cuando ya le hayas intentado ayudar, cuando... O sea, cuando veas que no hay ninguna otra forma, entonces le hablas de que hay una señal, eso es lo primero.

La Clave Que Hace Que Puedas Cerrar Una Venta Aunque No Puedan Comprar

Segundo: debes dar una explicación. Es decir, cuando tú pides una señal... Yo uno de los errores que cometía al principio como te he contado, es directamente decirle: "Pues mira, tenemos una señal. O sea, puedes dar una señal y conservar tu promoción". Pero esto es un error, cada vez, esto te vale para esto, pero para todo en la vida.

Cada vez que pidas algo, es bueno, o va a incrementar su eficacia, si le das una explicación de por qué lo pides. Si le das una razón de por qué estás pidiendo eso. Entonces, para la señal igual: qué razones, qué explicaciones debes dar aquí, o qué ejemplos te puedo poner, porque no sé exactamente tu caso específico. Pero, que... O sea, ejemplos que te puedo dar.

En primer lugar, le debes decir: "Mira, aquí queremos personas comprometidas". Esto ya se lo has debido decir durante toda la llamada, toda la sesión: "Mira, aquí queremos personas comprometidas. Entonces, esto lo hacemos para garantizar tu compromiso".

En segundo lugar, otro ejemplo que le puedes decir. Le dices: "Mira, aquí somos una empresa con valores. Una empresa que, si decimos algo, nos gusta cumplir con lo que decimos". Entonces, si yo te he dicho que hay una promoción, y esta promoción es sólo para esta llamada. Debemos cumplir con esto, porque si no pues dirías: "Estas personas me están diciendo algo, y luego les da igual, me dicen otra cosa. Qué tipo de valores, qué tipo de empresa es esta".

Entonces, dando esta serie de explicaciones, le dices: "Pues mira, somos una empresa con valores. Entonces, si hacemos una promoción nos gusta cumplirla, por lo tanto, si quieres tener unos días más para cualquier trámite que debas hacer, debes dar una señal".

Entonces, o sea, más explicaciones que puedes poner: "Mira, nos hemos dado cuenta, o sea, vimos que de las personas que nos decían que necesitaban X días, dos semanas, una semana. Lo que ocurría, es que agendábamos una segunda sesión, porque la inscripción se debe hacer en una segunda sesión. Y entonces, lo que ocurría era que más del cincuenta por ciento luego ni siquiera asistía a esa segunda sesión".

"Y nosotros estábamos reservando nuestro tiempo en ese calendario. Y entiendo que estás de acuerdo que nuestro tiempo es lo más valioso. Y, luego ni siquiera asistían, por eso decidimos poner el hecho de que, si las personas quieren conservar la promoción, deben dar una señal."

O sea, debes dar todas las explicaciones posibles, según tu sector específico, según lo que tu estés vendiendo específicamente. Pero, necesitas dar una explicación de por qué estás pidiendo una señal, eso en primer lugar.

Entonces, la persona que tienes delante ya va a entender que okey, que hay una razón, que esto no es pedir por pedir, que no es una estrategia, que no es un arma de persuasión, no, es que hay una razón detrás de esto: "Mira, es que estábamos haciéndolo sin pedir la señal, pero luego nadie, prácticamente nadie se presentaba. O, es que queremos que nos veas como una empresa con valores". O sea, ya te he dado varios ejemplos como explicación.

En tercer lugar, pones un ejemplo. Ten en cuenta cómo funciona la mente de las personas, ya te lo he explicado, pero la mente de las personas normalmente tiene muchas dudas, muchos miedos a la hora de salir de la zona de confort. Entonces, necesitas dejar las cosas muy claras. Por eso, ¿cómo le pones un ejemplo? Pues, lo que puedes hacer, lo que hacemos en Influendedores, es explicarle cómo va a ser el proceso de pedir esa señal.

En primer lugar, imagínate... Abres el calendario y le dices: "Vamos a ver, estamos a tres de marzo. Tú me has dicho que necesitas dos días, vale, nos vamos a ver el cinco de marzo, o cuando nos venga bien a los dos. Vale, nos vamos a ver, no sé, pasado mañana que es jueves. Entonces, nos veremos el jueves a la hora que mejor nos venga. ¿Tú podrás...? ¿Tú vendrás a esa sesión?, porque la inscripción debe hacerse en una sesión".

Hay personas que te dicen: "No, yo te hago el pago, dame el link, o dime el número de cuenta y esta noche te hago el pago por transferencia". "No, no, no. El pago se debe hacer en la propia sesión, por si hay algún problema, por si..." O sea, por lo menos así lo hacemos en Influendedores, le damos de alta en la propia sesión, le decimos exactamente los siguientes pasos, cuándo es su primera sesión de mentoría.

Entonces, le dices: "Todo esto debe hacerse en una segunda sesión. Por lo tanto, nos veremos en dos días, una semana". Cuando te haya dicho ella. "Nos veremos en dos días, tú vendrás a esa sesión. Si tienes alguna duda adicional te la podemos responder en esa segunda sesión, si tienes un socio, o una pareja que quiera venir a esa segunda sesión, para también... Porque tenga cualquier duda, también la veremos en una segunda sesión. Y, entonces, si tú llegas a esa segunda sesión, y me dices que no puedes, que al final no te vas a inscribir".

Explicar Esto Hace Que Puedas Conseguir Vender Por Llamada

Le decimos lo siguiente: "No pasa nada, porque esta sesión...". Entonces es muy importante. Atención, esto lo voy a poner en verde, esto es muy importante, el cuarto paso. Debes dejarle claro que esa Señal es "REEMBOLSABLE". Y, ¿por qué lo pongo en grande? Porque debes vocalizarlo lo máximo posible, debes asegurarte sí o sí, de que la persona entienda, que la señal es reembolsable.

Porque recuerda, tiene muchos miedos, o sea, su mente se va a poner a decir: "Madre mía. ¿Y si doy esta señal y luego no me la devuelven?". "O luego, no sé, pasa mucho tiempo hasta que me la devuelvan". No, le dices: "Mira, puedes dar una señal", vocalizas, "REEMBOLSABLE". Nunca es suficiente, aunque yo aquí te esté pareciendo exagerado, nunca es suficiente.

Debes vocalizarlo muy bien, porque necesitas que la persona lo entienda: "Es reembolsable. En esa sesión, si al final no quieres entrar en el programa por cualquier razón, por lo que sea. O no quieres comprar el producto", o lo que estés vendiendo. "Te devolvemos esa señal, en esa misma sesión. Yo entro a la plataforma, y te la cancelo. Y eso se te ingresa en las próximas setenta y dos horas". O sea, debes explicárselo muy bien.

Entonces, cuando hayas dicho estos cuatro... Cuando hayas hecho estos cuatro pasos que yo te he dado, le dices: "¿Te parece bien?". Y, lo más lógico, lo que va a pasar normalmente, es que te va a decir: "Sí, me parece bien". "Me parece justo". "Me parece lógico". Esos son los pensamientos que tú quieres que vengan a su mente.

Pero, para provocar esos pensamientos, necesitas seguir ¡Boom! ¡Boom! ¡Boom! ¡Boom!, estos cuatro pasos. Si no, el pensamiento que va a venir es: "Me siento presionado". "Me quieren engañar". Cualquier otra cosa.

Entonces, sigue estos cuatro pasos, que te vea como una empresa seria, como un comercial serio, como un vendedor serio, y todo va a ir bien, en la mayoría de los casos todo va a ir bien. Puede que tenga alguna duda adicional más, se la aclaras, y en la mayoría de los casos esto va a salir bien.

Espero que te haya gustado este concepto, ojalá lo apliques desde ya, porque está valorado como de hecho en miles y miles de euros.

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¿Para qué sirve esta sesión? Pues, en esta sesión te vamos a conocer. Vamos a conocer tu negocio, vamos a conocer en qué... Si estás empezando, si estás ya en un nivel avanzado, y te vamos a decir cómo tú puedes aplicar estos conceptos. De hecho, te vamos a dar un plan de acción personalizado, para los próximos doce meses, en el que tú puedas incrementar tus ventas con productos de alto valor.

Y si vemos que formas parte del perfil de personas al que podemos ayudar, te vamos a decir cómo acceder a mi programa, del que ya te he hablado durante este vídeo, que se llama 6 Cifras Mentoring.

¿Y qué hacemos en 6 Cifras Mentoring? Pues, en 6 Cifras Mentoring vamos a ayudarte a vender tus productos, tus infoproductos, ya seas un coach, seas un asesor, seas un mentor, seas un entrenador. Te vamos a ayudar como sólo la élite lo hace, porque estoy seguro de que conceptos como este no has visto en ningún otro sitio.

O sea, tan explicados al detalle, como lo hacemos en 6 Cifras Mentoring, no están en... Al menos yo no los he visto, en ningún otro sitio. Vamos a darte estos guiones, te vamos a ayudar de forma personalizada con lo que tú vendas específicamente. Aquí te he dado ejemplos generales, pero allí te vamos a ayudar de forma personalizada.

Y, además, vamos a practicar con esto. O sea, tenemos sesiones para practicar estas sesiones de venta, para practicar el hecho de cómo tú vendes haciendo Role Plays, cómo vendes tus productos para que tus ventas incrementen una y otra vez.

Y para que puedas entender cómo vender, porque lo que hacen muchas personas también es, dicen: "No, no. Esto yo lo delego, voy a contratar a alguien que se encargue de esto". Esto ya lo hice yo, y fue un fracaso total. Y, vamos, no conozco a nadie que lo haya hecho de forma correcta.

¿Por qué? Porque primero debes entender tú cómo vender tu producto. Primero debes entender tú qué debes decir en cada fase de la venta de tu producto, practicarlo, interiorizarlo. Y, luego, ya puedes ponerte a crear un equipo de venta. Yo ahora mismo tengo cuatro personas, cuatro comerciales, que están haciendo estas ventas.

Pero yo he tenido que entender primero cómo funciona todo, para poder explicarle a mi equipo cómo vender nuestros productos. Si no, es que, vamos, en la mayoría de los casos va a ser un desastre.

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